Booster la productivité de son entreprise fait partie intégrante des objectifs de n'importe quel employé. En tant qu'agent de voyage d'affaires spécialiste du MICE (Meeting, Incentives, Convention/Congress et Events), vous vous devez d'inclure des séminaires ou des événements à votre offre, mais également de proposer des services supplémentaires à vos clients.

Il est donc stratégique pour vous d’intégrer l’upselling à votre approche conseil : une technique permettant aux vendeurs de proposer une montée en gamme à leurs clients, d'ajouter à une offre un service haut de gamme. L'upselling se traduit par de petits détails, des plaisirs supplémentaires ou des services de grande qualité permettant notamment de transformer n'importe quel événement corporate en un moment inoubliable. C'est pour le vendeur l'opportunité d'augmenter considérablement son chiffre d'affaires.

La force de la valeur ajoutée

Il est essentiel de montrer à vos clients à quel point un élément spécifique, un apport particulier ajoute une plus-value à l'événement. Une conférence est un atout, une étape stimulante, mais l'expérience vécue par les protagonistes est radicalement influencée par l'environnement direct dans lequel elle se déroule et par les services proposés en plus. C'est le cas par exemple du type d'hébergement, de la qualité de la restauration ou encore des activités de loisirs mises à leur disposition. Il est donc fondamental pour vous d'insister sur la totalité de votre offre, du produit principal à l'ensemble des services constituant le package. Pensez à ce que peut représenter pour vos clients un lieu de standing doté d'une piscine extérieure, d'un spa et pourquoi pas d'un golf auxquels ils pourraient avoir accès.

 

Attendre le moment opportun

L'article précité poursuit en expliquant que «les entrepreneurs stratégiques savent que les clients sont beaucoup plus enclins à poursuivre leurs achats quand ils sont déjà en "mode achat". C'est en effet ce que prouve la célèbre phrase prononcée dans à peu près tous les McDonald's- "Voulez-vous des frites avec ça?" ». Elle symbolise en effet un bel exemple d'upselling qui a permis et permet encore de vendre des millions de frites chaque année dans tous les McDonalds.  Ainsi, lorsque vous proposez des "extras" à vos clients, des choses en plus, assurez-vous d'utiliser la technique de l'upselling au bon moment. Suggérez leurs des services supplémentaires une fois qu'ils ont pris la décision d'acheter, autrement dit, dès qu'ils sont en capacité d'imaginer toutes les perspectives qui s'ouvrent à eux.

 

Donner l'impression d'offrir des cadeaux ou des privilèges

Certains hôtels haut de gamme, comme ceux de la Costa Blanca espagnole, donnent la possibilité d'offrir ou d'inclure à vos packages des remises, des avantages s'ajoutant au service initial. Ces "aubaines" peuvent prendre différentes formes telles que l'utilisation gratuite de certaines installations ou des réductions sur les équipements comme des spa de grand standing ou des centres de remise en forme high-tech.

Afficher les offres et les bonus

Il est de notoriété publique que n'importe quel consommateur succombe généralement à l'achat de friandises ou de douceurs en fin de parcours d'achat, sur le chemin des caisses du supermarché. La tentation à laquelle il a su résister durant ses achats est souvent trop forte, c'est pourquoi il a tendance à se laisser tenter à la dernière minute, alors qu'il relâche quelque peu sa vigilance.  De même, en tant que spécialiste des techniques d'upselling, il est important pour vous d'offrir des avantages de grande qualité et de les proposer à vos clients clients au bon moment. C'est pour vous le moyen d'améliorer à la fois leur expérience et les résultats de votre entreprise.

 

Construire un argumentaire de vente efficace

Timing, observation, retenue et discernement sont les éléments clés d'une stratégie efficace d'upselling.

Le Timing: attendez que votre client ait pris la décision d'acheter avant de lui proposer des offres supplémentaires.

L'observation: découvrez ce que votre client souhaite véritablement avant de lui faire des propositions complémentaires.

La retenue: identifiez si votre client est susceptible d'apprécier d'autres types d'offres avant de lui en faire la proposition, au risque dans le cas contraire de l'irriter et de rater la totalité de la transaction. Par ailleurs, sachez que l'ajout d'offres supplémentaires ne doit pas excéder 25% du montant total de l'achat.

Le discernement: si votre intention est réellement d'améliorer l'expérience de votre client, celui-ci le sentira et sera plus enclin à finaliser son achat.

Si vous êtes à la recherche de lieux pour organiser des congrès ou des événements d'entreprises tout en souhaitant mettre en place vos techniques d'upselling, contactez AR Hotels pour organiser des séminaires d’entreprise sur la Costa Blanca espagnole. Découvrez les services, les équipements et les activités de standing mis à la disposition de vos clients particuliers ou corporate!